马西元:用创新引领鲁酒复兴

“鲁酒在经历了十年的反思、调整、厉兵秣马之后,近年来开始捷报频传:产量第一、品牌集体崛起、芝麻香型确立、一系列荣誉接踵而至等等,使鲁酒的优势进一步扩大。但鲁酒要重振雄风,更应该看清自身存在的不足和差距,找准劣势,这要比看清优势更重要。”在对鲁酒发展充满信心的同时,泰山生力源集团公司董事长马西元对鲁酒的复兴保持了清醒的头脑。
马西元非常客观地指出,相比酒业强省,目前鲁酒整体的差距还较明显:企业营销战略的迷茫、品牌塑造的误区、营销策略的滞后与乏力,严重制约着鲁酒的跨越发展,从而没有从根本上缩小与川、贵等强势板块的差距。“回顾这几年的发展,我们不难发现,创新是鲁酒发展的必由之路,不主动创新,不加快创新,振兴鲁酒就只能是一句口号。”马西元从泰山生力源发展的角度解读了企业创新发展的“秘籍”。
加大营销创新,提高市场竞争力
营销创新首先是战略思路的创新。要从企业的整体战略目标出发,适时调整营销战略。在这方面,泰山生力源三次“反弹琵琶”:根据企业发展的实际需求,把重点放在了生产规模的扩建上,投巨资建成了最大的单体纯粮固态酿酒车间,扩大了竞争优势;抓住机遇,适时抢占苏、浙、粤等南方市场,从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势,使企业目前省外市场的销售比例达到60%以上;根据市场环境变化,又适时提出、实施了“省外市场抓重点,省内市场重点抓”的战略思路,在稳定提升省外重点市场的前提下,文章来源华夏酒报全面启动省内市场,积蓄力量,为走向全国打好基础。
因地制宜的营销策略是营销创新的关键。不同的市场有不同的特点,这就决定了在营销策略上要因地制宜,不断创新。对省外市场,泰山生力源主要采取的是总经销商代理模式,对省内市场则以直分销模式为主。这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。秉承此战略思路,泰山生力源创造了江苏吴江“泰山特曲14年市场持续增长”、浙江杭州“泰山特曲连续13年畅销不衰”和广东地区的“泰山特曲连续多年成为主流品牌”的“泰山现象”。
合作共赢的厂商关系是营销创新的保证。一个市场的成功,首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障,没有感情的沟通和完善的服务,就谈不上稳固的厂商关系,也就没有稳固的市场。这一点上,泰山生力源的做法是结成厂商命运共同体,把确保客户利益的最大化放在首位,树立长期合作观念,与经销商坦诚相待,荣辱与共。
稳定、团结、高效的营销队伍是营销创新工作的基础。让业务员与泰山品牌共同成长,是公司一直追求的目标,只有建立和谐的合作机制、激励机制,才能让整个营销工作顺利进行。为了提高营销人员的综合素质,提高执行力和创造力,企业借助“外脑”,逐步完善了业务员的培训机制,组织业务员学习先进的营销管理理论和实战经验,并将品牌文化通过业务员灌输到市场中。
注重科技创新,提升品牌价值
多年来,鲁酒之所以盈利水平差、品牌形象上不去,与产品档次低、科技创新缓慢不无关系。马西元认为,鲁酒要摆脱这种状况、提高品牌价值,必须加快技术创新,增强自主创新能力。泰山生力源公司积极发挥省级技术中心和拥有多名国家级、省级专业技术人员的优势,每年投巨额专项资金搞技术开发,取得了一系列成绩:充分挖掘和提炼小窖酿造工艺,塑造了高端品牌五岳独尊酒,并于日前获得了纯粮固态发酵白酒标志;新工艺的研究应用有突破。尤其是芝麻香的研究取得实质性进展,生产出了芝麻香酒,受到了行业协会专家的充分肯定。通过对清香型白酒的生产试验,基本掌握了清香型白酒的工艺参数及工艺条件,为以后进行该香型新产品的开发及兼香产品开发提供了技术支持。此外,五粮型白酒的生产工艺逐渐成熟,使产品风格更加多元化;复合酿酒调酒液实现规模化生产。该项目广泛应用于浓香型白酒的勾调生产,使产品质量明显提高,也使企业走上了循环经济发展的路子,经济效益和社会效益都十分可观;加强鲁酒风格的研究,形成自身风格。使泰山酒的淡雅风格更加鲜明,并形成了纯浓型、淡雅型、浓酱兼香型、五粮型等多样化的风格特点。