龚德康:路能走多远要看与谁同行

业外资本进军白酒领域早已不是什么新鲜的话题了,其中有直接斥资收购酒厂进入的,也有通过联手白酒企业,以开发产品的形式介入的。上海三江龙泉酒业有限公司就是后者的一个成功典范,他们携手五粮液推出的盛世佳酿定位高端,以其浑厚大气的风格赢得了消费者的高度好评,市场销量持续增长。当问及公司董事长龚德康成功的秘诀时,他以“远行”为例,剖析了其中内因与外力的作用关系。
选择最佳同行者
龚德康首先表示,在现在这样一个讲求“共赢”的时代,想凭一己之力在商战中胜出难之又难,特别是对于业外资本涉足白酒行业,要面对的是完全不同的市场格局、游戏规则,如果在起步阶段不能选择一个最可靠的同行者,那这条旅程将很可能始终充满荆棘。反之,如果能与一个实力雄厚、经验丰富的伙伴进行强强合作,就有可能帮助自己迅速成长。
三江龙泉酒业有限公司正是诞生在这样的基础上,其母体是上海的一家大型房地产公司,由于看重白酒的“国粹性”而步入这一领域。龚德康分析,当一个企业达到了一定实力规模,总会想寻找一条长远的发展之路,打造自己的百年基业。白酒作为中国的国粹,如果能在白酒领域有所作为,那么所带给企业的绝不仅仅是经济上的收益,更是品牌、地位上的巨大提升,这对于一个立志长久的企业来说是宝贵的生命力。
在肯定了这点之后,龚德康具体分析道,当然,这也并不是说只要跟白酒挂上钩就能稳操胜券,毕竟目前白酒市场上的竞争相当激烈。唯有选对合作伙伴,在彼此之间产生“1+1>2”的化学效果,才有机会收获共赢。那么,选择伙伴的标准是什么呢?龚德康表示,这需要从“活力”与“长久生命力”两方面进行综合考量。
譬如远行,同伴首先要实力雄厚才能在长久的合作中互相扶持,也就是龚德康所说的活力。同时,对于涉足白酒领域的业外资本,还需要同行者具有丰富的经验、深厚的积淀,来发挥引路者的作用,也就是伙伴要具有长久的生命力。有了这两个最基本的条件,就等于给双方的合作定下了一个良好的基调,再从中寻找共同的利益结合点就是水到渠成的事了。
依据这个标准,三江龙泉与五粮液的手握到了一起。事实也正如龚德康所预期的那样,凭借五粮液不断壮大的活力与历久弥香的生命力,两者的合作之路越走越宽,盛世佳酿已成为业外资本涉足白酒行业的一个成功典范。
倚重不等于依赖
找到了理想的旅伴,并不意味着自己就能舒服地“搭顺风车”,合作是为了给彼此提供源源不断的能量,而不是一方成为另一方的包袱。对于业外资本而言,如何挖掘自身潜能是一个关键问题,龚德文章来源华夏酒报康表示,虽然白酒领域有很多特殊的规则和条框,但毋庸置疑,对于现代企业而言,在开拓市场的过程中有很多共通之处。
以三江龙泉为例,通过分析总结其在房地产市场所积累的经验,正逐渐摸索出一套对白酒经营同样行之有效的管理之路,使其“远行”之旅的步伐越走越轻快,不断向着良性循环的方向发展。龚德康举例分析道,对于做全国市场的酒类品牌来说,往往习惯于在当地寻找省级经销商,这样固然便于构建网络、掌握资源,但同时这种间接管理也有可能造成政策落实不到位、管理不紧凑等弊病,这种负面影响对于重点市场的破坏力是巨大的。所以,公司根据在原业务领域的经验,决定在以河南为代表的重点市场设立省级办事处,由公司直接派人操作,其优势主要体现在两点,一是通过亲临市场,实现更直接高效的操作;二是在这个过程中为自己积累了第一手的经验,这对于白酒界新兵的成长同样意义重大。
再比如,三江龙泉清醒地认识到自己在卖酒这方面毫无优势可言,必须结合自身原有经验,借助五粮液的品牌优势,创造性地执行盛世佳酿的文化传播。以奢华、奢侈为品牌诉求,可以紧紧抓牢高端消费者的心理需求,这一点在今天的房地产市场已经得到反复验证,而事实表明在卖酒的过程中这一战略思想同样适用。这种自我挖潜不光体现在大的问题上,在某些细节同样能产生出人意料的好效果。房地产业的服务讲究人性化、细节化,如果在卖酒的同时能多从消费者的角度去思考一些细节,也是扩大产品美誉度的捷径。
龚德康归纳认为,能在企业的百年之路上找到一个强有力的同行者固然是一大幸事,但若一味依赖对方,而忽视发挥自身的力量与长处,也难以实现双方的美好愿景。路能走多远,要看与谁同行。这句话应该是寻求共赢者的座右铭。