创业十年:看监粮少帅如何演绎“士兵突击”

十年——让我想起了陈奕迅演唱的一首经典歌曲:如果对于明天没有要求,牵牵手就像旅游,成千上万个门口,总有一个人要先走……

一个人、一个企业如果对未来没有一个长远目标,我想他再怎么折腾也不会走得太远。

十年——如果用这一时间跨度审视鄂酒的成败兴衰未免有些沉重,但用十年来看待监利粮酒的成长则欢乐得多……湖北监利粮酒酒业有限公司犹如一个快乐生长的孩子,不断给湖北酒业带来意外、惊叹和喜悦。

然而,在鄂酒竞争日益激烈的今天,监利粮酒凭什么能给湖北酒业带来惊喜?又是凭什么逆势突围的呢?为解开这个谜团,记者如约采访了监利粮酒酒业有限公司年仅32岁的 “掌门人”蔡雄先生。“冰冻三尺非一日之寒。事实上,监粮早在建厂初期,就十分注重在自主研发、产品创新、营销创新等方面‘练好内功’,因而也成就了今天的‘士兵突击’!” 蔡雄开门见山地说,这位拥有本科学历的年轻企业家谈起“监粮”的十年艰辛创业历程和对未来的憧憬就像一位知识渊博、运筹帷握的智者。

战术一:步步为营抢先机

监利县隶属于湖北省荆州市,南临长江,北滨东荆河,东沿洪湖,西界白鹭湖,素有“鱼米之乡”的美称。追溯古代,因境内河网密布,湖泊星罗,粮食外运受阻,使得千百年来此地一直盛行利用余粮酿酒之风。由此,监利古老的酿酒工艺,世代发扬、源远流长,从三国至今已有1800余年的历史。

历经岁月的洗礼,监利酿酒文化艰难地传承到现代,七十年代,监利的陈坛香曾风靡京城;八十年代,“蓉城老窖”荣获部优奖,“封缸黄酒”荣获首届食博会金奖;九十年代,监利散装白酒“监利粮酒”进入以武汉为中心的十七个大中城市,其销售网点如雨后春笋般涌现,数量达到2000余家。由于散装白酒生产、运输和销售管理难以规范,二十世纪初期,曾经光环无数的监利白酒产业在经过一段辉煌期后陷入低谷。

“由于监利是产粮大县,白酒产业的萎缩直接影响到粮食转化问题,为此,监利县委、县政府决定对原集体所有的酿酒厂进行拍卖。当时,已经62岁的父亲一直在县城做商贸生意,并且坐到了区域行业老大的位置。父亲得知酿酒厂要拍卖的消息很是兴奋,他多次与县委、县政府接洽,最终以100多万元拿下了监利县酿酒厂。”蔡雄讲道,“父亲当时就是不去折腾,我家的日子在当地也算过得很安逸。也许是监利1000多年的酒文化对他产生了很深的影响,这才是他转行进军白酒行业的重要原因。”

开弓没有回头箭。2001年,在监利县委、县政府的大力支持下,监利粮酒酒业有限公司正式成立。“那一年,父亲蔡子荣放下了经营多年的商贸生意,出任公司董事长、总经理。进军白酒行业,对他来说是一次很大的挑战。而我那时还在武汉上大学,所以也不能为他分忧。”蔡雄对记者说,公司运营后,不事张扬的父亲没有盲目扩张,而是在原有酿酒厂的基础上采取了步步为营、稳扎稳打的方式,一方面大量吸收技术人才把和营销精英,另一方面开始在江汉平原和洞庭湖平原的农村、城镇四处走访、调研,广泛征求各方意见。在详细掌握第一手资料后,父亲适时推出了低价位的壶装酒和瓶装酒产品,来适应不同的消费群体。由于“两湖平原”地区的传统消费群体对监利小曲清香型散装白酒本来就有很深的印象,所以,公司改良技术后推出的从几元到几十元不等的“监粮”小曲清香裸瓶酒很快就深入人心,并在区域内强手如林的白酒品牌中占有了一席之地。

“父亲的辛勤耕耘,终于带来了监粮酒业的突飞猛进,为公司下一步的发展赢得了先机。”蔡雄满怀深情地说。

战术二:自主研发创品牌

2003年,25岁的蔡雄大学毕业。他没有选择留在省城武汉找工作,而是义无反顾地回到父亲身边。他首先从车间投料工做起,脏活、累活抢着干,一步一个脚印,弄不明白就向老师傅虚心求教。白天,他在酿酒车间一干就是十几个小时;晚上,他还挤出时间学习有关酿酒知识。熟悉酿酒工艺和流程后,他又跟着营销人员风雨无阻跑市场。短短一年多时间,年轻的蔡雄终于由门外汉变成了既懂技术又懂营销的企业骨干。

2004年9月,蔡雄出任监利粮酒酒业有限公司总经理。一个家族式的企业如何在较短的时间里,逐步建立健全现代企业制度,适应更加严峻的酒业市场考验?蔡雄身上的担子越来越重了。他清醒地意识到,廉价“监粮”白酒虽然在“两湖”平原站稳了脚跟,但利润微薄,依靠这类产品继续“闯江湖”,公司很难闯出一条康庄大道。

针对这一现状,蔡雄迈出了公司发展振兴的第一步:引导职工树立“质量第一、顾客至上”的观念,克服片面追求产量、满足现状的思想;坚持“以人为本”的理念,大力实施“人心”工程。他积极吸纳技术人才组建研发团队,招聘营销精英和营销专业大学生充实营销队伍。人尽其才,才尽其用,一个充满凝聚力和向心力的现代化企业初步形成。2007年,蔡雄和他的研发团队作出了一个大胆的举动:以本地产粮食为基础,引入苦荞麦、黄酒生产荞麦酒。2009年,“监粮”荞酒和荞酒珍品系列白酒经过近两年的潜心研发、精心酿造,终于在江汉平原拉开上市帷幕。

新上市的的“监粮”荞酒珍品系列分别是50度的“珍品浓烈”和42度的“珍品柔和”。“产品目标消费群主要面对中高端商务人士、公务员、白领、私企业主、中高层企业管理者等阶层。”蔡雄对记者说,在酿造工艺上,珍品系列依旧采用江汉平原民间独特的槽坊式酿酒技艺和方法,经过选粮、浸粮、发酵、蒸馏取酒、勾兑等传统酿酒工艺流程进行酿造;在产品包装上,两款产品瓶体采用江苏宜兴紫砂陶瓷瓶厂烧制的方型紫砂瓶,瓶颈用天然麻绳进行缠绕,让人感觉原始与现代充分融合,体现出监粮“乡野、民间、传统”的产品定位;在原材料选择上,两款新品主要酿酒原料采用纯净无污染的内蒙古草原生长的上等苦荞麦,以及江浙知名黄酒厂家酿造的十年以上优质陈酿黄酒。经过一段时间的检验,珍品系列让消费者真正体会到了监粮荞酒“苦有尽、甘无穷”的产品特色,因此,新产品的推出很快就得到了行内专家、经销商和消费者的充分认可。

由此,一个新的品牌——“监粮荞酒”在“两湖”平原开始与同价位的“枝江王”展开角逐。

战术三:营销创新占市场

在监粮酒业厂区周边,公安县的“黄山头”刚刚改制成为上市公司——凯乐科技的子公司,“黄山头”此时正在不惜重金、大张旗鼓地进行宣传促销;位于松滋的“白云边”根深蒂固,其在湖北的品牌影响力暂时无人可及;“枝江”和“稻花香”两个一线品牌对于监粮来说,则更是高不可攀。于是,有人说 “监粮荞酒生不逢时”;也有人说 “监粮荞酒恐怕难以打开市场”;还有人更是在等着看监粮的笑话……对于这种种说法,蔡雄也很清楚:要想在这些酒业大佬中“虎口夺食”,必须有一整套全新的营销模式。

经过多年的磨砺,年轻的蔡雄变得越来越成熟、稳重。在市场推广方面,他没有采取传统的“狂轰乱炸式”促销方式,而是沉下心来深入营销工作第一线,拜访经销商和消费者,走访酒店和超市。在全方位进行市场调研后,蔡雄终于有了自己独创的一套营销模式:

一是肯定传统营销渠道——大力发展经销商。为扩大品牌影响力,监粮公司与中国福利彩票合作,在监利市场开展“喝荞酒刮彩票,中福彩大奖”的上市推广活动;连续三次对荆州电视台牵头举办的“荆州好人评选活动”进行赞助,冠名荆楚文化摄影、书法大赛;多次在荆州、武汉和湖南岳阳举办“传统智慧、民间情趣”监粮品牌文化巡展……这些活动的开展,不仅提升了监粮荞酒的品牌认知度,而且还为经销商注文章来源中国酒业新闻网入了一针“强心剂”。

二是努力开拓餐饮渠道——公司专门组建一个餐饮团队,定期为部分酒店提供精美的菜谱,而在菜谱的背面则印上“监粮荞酒”的广告。这种方式可谓双赢,酒店节约了成本,“监粮荞酒”也顺理成章地进入酒店食客的视野。

三是积极开展监粮品牌文化巡展活动——让广大消费者深刻体会传统酿酒文化的魅力和神韵。为体现监粮“乡野、民间、传统”的产品定位,每次监粮品牌文化巡展,公司都会在现场布置酿酒工艺沙盘,并展示带有民间特色的柜台、酒坛、独轮车、犁、石磨等展品,还会邀请古筝、二胡等民乐演员现场弹奏中国古典民乐曲目。

四是大力发展“监粮酒铺”,延伸渠道网络。 “‘监粮酒铺’独特的定位和氛围,有望推动顾客尝试不同的酒文化消费体验,逐渐在目标消费群中,形成品牌有效的传播率与竞争力。”蔡雄说,顾客走近酒铺,犹如置身发酵、制曲、翻料、陈酿等古代酿酒氛围,现场陈列酿酒工具与饮酒器皿,顾客感兴趣了,可吩咐酒保斟上一二两,闲坐木凳小酌几杯。同时,为适应不同消费人群、消费需求,酒铺在酒与包装器皿上考虑了三种定位,第一档次“监粮风”酒具是粗陶,定价12元-28元,针对大众消费人群;“监粮韵”采用紫砂器皿,价格约40元-120元,定位中高消费、追求个性化的人群;高端的“监粮魂”器皿是青花瓷,主要服务定制客户。

梅花香自苦寒来。经过蔡雄和他的营销团队的精心打造,监粮公司生产的监利粮酒、糯米酒、监粮荞酒近年来在荆州地区一直占据着同价位产品销量第一、市场占有率第一的头把交椅,2009年实现销售收入5000多万元。“特别是‘监粮荞酒’品牌目前已深深扎根于当地老百姓的心中,它与‘枝江王’的销售常常是此消彼涨。”蔡雄高兴地告诉记者,今年6月,监粮酒业新的生产基地建成投产,新品“监粮原酒”也将推出,公司今年的销售有望过亿。

“父亲当年投入的100多万元,如今可以说是翻了几十倍。”回顾这十年艰辛的创业历程,蔡雄在欣慰之余也感到了压力巨大,“在白酒行业竞争处于白热化的今天,监粮要想走可持续发展之路,还必须有一个提升企业价值的、可以走向全国的品牌产品作支撑。”蔡雄对记者说,“虽然这条路还很漫长,但我充满信心” 。

看来,“掌门人”蔡雄已对监粮未来的发展有了新的蓝图。“下一个五年、十年,监粮还能给湖北酒业带来惊喜吗?”让我们拭目以待。