泸州窖酒东三省最大代理商的销售秘技

泸州窖酒东三省最大代理商的销售秘技

 

在酒行业里,他不是时代的幸运者,2012年转行做酒,即遇酒业动荡,他就是国汇酒业有限公司董事长孙晶辉,泸州窖酒东三省最大代理商,入行第一年,销售额就超越了泸州窖酒在东三省的其他代理商总和,2014年更是实现近千万的业绩。

深耕细作,用心全渠道营销

熟悉东北市场的业内人士告诉记者,中低端市场在东北竞争最为激烈,本土如北大仓、玉泉等强势企业在近几年逆势上涨,占据越来越多的市场份额;另一方面,东三省的白酒市场仍然死寂,白酒消费氛围不强。基于市场和同行的双向挑战,孙晶辉坦言一开始并不懂市场,只好老老实实采取深耕细作,全渠道营销的方式,一步一步来做市场。

创业之初,孙晶辉将自己的营销团队分作两部分:一是市内团购部,落户于哈尔滨的国汇酒业,孙晶辉和他的合伙人有太多人脉资源在此,加之大本营必须壮大,才有了专门针对此项业务的队伍;二是招商部,负责在外埠市场挖掘开发客户,目前,因为市场的做大,已在沈阳成立销售分公司。

我入行的时候政务消费已经开始被限制,但是我以前做水电站的,合伙人是做药代理的,大家的交际圈是相当丰富的资源,都对酒有着极大的需求,因此必须紧紧抓住自己的圈层关系。 另一方面,商超、社区店、名烟名酒店也是孙晶辉重视的渠道。

不过,最让记者眼前一亮的是邮政分销渠道,这已经成为国汇酒业业绩增长的重要渠道。首先,邮政分销对于酒的价格要高于一般渠道,双方合作的积极性很高;其次,邮政掌握大量的优质客户资源,包括政商两界,是国汇酒业无法完全触及的;最后,邮政完整的网络大有优势,可以很好的对未开发到的县域市场、甚至乡镇市场进行填补。

细化规则,向管理要利益

和大多数刚刚创业的人一样,孙晶辉一开始也因人性管理给公司带来损失。那个时候业务员告诉我,能够去开发多少客户,我也就相信了,实际上几个月一个客户都没有完成,我却每月开足额工资。

用人不疑?但是作为现代企业,如何将自己的信任套进规则里,靠管理产生利益至关重要,孙晶辉意识到这一点后,进行了一系列措施来完善管理体系。

一、销售人员绩效考核。只有完成全部任务才能拿到全额工资,这意味着当当月工作完成不够出色时,只能根据完成任务的百分比,领到对应的工资;

二、与客户建立精细合同。相对于以前的随意赠酒,允许在谈定的价格上最终打款时去除零头的做法,国汇酒业开始通过公司规则,要求业务员与客户签订合同,细化到大款时间、节点,保证了利益不被侵犯;

三、定期培训。销售人员是不稳定的群体,公司通过定期培训,一方面建立企业文化和信仰,另一方面解决业务员的疑虑,提升能力,再由业务员去培训客户,这大大加速了国汇酒业和泸州窖酒在东三省的市场认可度。